鼎誠儀表銷售部經(jīng)理在動員大會上的發(fā)言

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

       自2010年12月份加入鼎誠儀表，我的工作時間已經(jīng)有1年有余。如果在2011年的2月讓我總結(jié)一下儀器儀表行業(yè)給我的印象，那我可能幾句話就能夠說出來，甚至?xí)芎唵巍Ｈ欢荒旰蟮慕裉熳谵k公室里，再次想起這個問題的時候，我覺得自己已經(jīng)很難用幾句話概括自己對儀器儀表行業(yè)的認識。隨著工作層面的深入、自己接觸到的客戶類型的增多，以及自己參與工作細化程度的不斷深化，自己也會潛意識的去比較儀器儀表客戶相于以前交往過的其他行業(yè)客戶的很多不同。儀器儀表粗看在整個市場格局中似乎為最不起眼的一個細分領(lǐng)域，大大小小的牌子成百上千，何況還有那么多知名的國外品牌，同時處于優(yōu)勝劣汰的市場競爭環(huán)境中，短短數(shù)十年，諸多原先處于一二線的儀器儀表品牌已經(jīng)被迫將自己的產(chǎn)品展示到了三四線市場的貨架上。                 

首先，我想談一下關(guān)于我對公司整體發(fā)展認識方面的總結(jié)：

       回想加入鼎誠儀表這1年多時間對于自己來說，是很有收獲的；2010年12月份初到公司一個月，領(lǐng)導(dǎo)對于我個人工作內(nèi)容并沒有特別的安排，主要任務(wù)就是熟悉產(chǎn)品和對產(chǎn)品資料的充分理解，我自己通過網(wǎng)絡(luò)查閱了儀器儀表的整體市場背景、行業(yè)性質(zhì)介紹等的信息，了解了自己公司產(chǎn)品在整個區(qū)域市場中占據(jù)的地位，幫助了自己快速掌握整個行業(yè)的基礎(chǔ)知識，同時，還熟悉了行內(nèi)其他品牌的基本運作情況。通過對銷售部丁經(jīng)理過去這么久工作時間的一些行事記錄，計劃，草稿，工作日記等熟悉了基礎(chǔ)性的工作；一個月時間過來，自己對于將要接續(xù)的工作內(nèi)容與大概的操作范圍就有了初步的了解。

       經(jīng)過自己的了解以及資料對比后我發(fā)現(xiàn)，2011年是公司銷售業(yè)績快速增長的一年，在這一年電磁流量計、孔板流量計、渦街流量計等產(chǎn)品的銷售業(yè)績?nèi)〉昧瞬凰椎倪M步，全年業(yè)績呈現(xiàn)的軌跡圖線也已經(jīng)在各部門員工的共同努力下圓滿收尾。回顧這一年，2011年在全行業(yè)凈利潤率走低接近成熟行業(yè)平均利潤率的情況下，公司業(yè)績再次達到既定目標(biāo)，在此，我覺得鼎誠儀表的其他職工的努力是難得和值得贊賞的。鼎誠儀表良好的整體質(zhì)量和卓越的售后服務(wù)促成了金湖鼎誠儀表有限公司樹立“誠信立企，德行天下”的客戶服務(wù)理念，讓彼此對2012年越來越好的信心更加飽滿?？吹匠煽冊倩叵胩嵶哌^的每一步，我們感慨萬千，而又愈發(fā)信心充足。

其次，我想談一下，關(guān)于我對銷售人員在成交率不高方面的總結(jié)：

        在想到如何更好地提升銷售業(yè)績時，我認識到公司當(dāng)前許多銷售人員的訂單成交率不高的問題。成交就像足球運動員在賽場上長時間來回的沖鋒陷陣，生死搏殺，為了就是那臨門的一腳，否則，所有的汗水都無價值。發(fā)了訂單如果沒有客戶的回應(yīng)，大家也會感到苦悶愁腸，下面，我就結(jié)合平時生意上如何提高訂單成交的方法與大家分享。

1. 讓客戶第一時間找到你。保持手機24小時開機，這就跟有人守店鋪一樣，要有專人守候，方便客戶第一時間找到你。有兩個不能忽視的細節(jié)，一是在發(fā)訂單的時候一定要寫清聯(lián)系電話，保持電話暢通；二是把客戶的電話也輸入自己的手機中，對方一旦打電話就知道是發(fā)詢價單的哪個客戶，讓客戶知道你很重視這個訂單。我在幫客戶代購產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)，電話打過去要不沒有接，或者有人接但是對方不知是誰發(fā)的詢價單，并且又當(dāng)不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發(fā)了詢價單就要重視，不重視還不如不發(fā)。
2. 設(shè)計內(nèi)容完整的成交信。按前后次序一般是問候+公司或企業(yè)介紹+成交商品+優(yōu)惠條件+匯款與發(fā)貨細節(jié)+公司活動+其他建議。一是能使客戶更放心、更愉快地與你交易；二是提高公司或企業(yè)的形象；三是宣傳了其它產(chǎn)品。
3. 做好電話回訪。對有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但在這個上面一定要把握好尺度，電話打得太多客戶會反感，如果不跟蹤，客戶會把你遺忘，要做到適度。
4. 產(chǎn)品的質(zhì)量必須過硬。質(zhì)量可靠、有保證才能讓客戶放心，客戶在銷售產(chǎn)品的時候說話才硬氣，二次的訂單才有可能，質(zhì)量不過關(guān)，訂單成交無從談起。
5. 價格要合理公道。一個產(chǎn)品的價格定的高低、是否合理直接對訂單的成交有影響，即要給客戶一定的利潤空間，也要使自己有錢賺，做到價格合理公道，物有所值。
6. 借力權(quán)威成交訂單。中國人相信權(quán)威、官員。有官就有權(quán)，有權(quán)就說了算。訂單發(fā)出后，對重點客戶，也就是比較大的訂單要想法摸清對方企業(yè)或公司的歸屬，企業(yè)或公司主管個人生活圈子，利用同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚、朋友的關(guān)系，找到企業(yè)或公司主管的上司或領(lǐng)導(dǎo)，利用手中的權(quán)力迫使訂單成交。這一招要看你交友的層次高低，同學(xué)、戰(zhàn)友、親戚朋友手中有權(quán)的為什么不利用呢？
7. 做好售后服務(wù)。這一條不是生意成功后才可以實施的。我認為要想拿到第二回訂單，就必須做好售后服務(wù)。讓客戶把不滿意的地方說出來，認真聽取客戶的建議，并加以改進，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務(wù)水準(zhǔn)，二次訂單成交率會在80%以上。

再次，我想說一下，關(guān)于我個人在公司發(fā)展認識方面的總結(jié)：

        自2010年12月以來，1月份是我對儀器儀表產(chǎn)品基礎(chǔ)知識的“惡補月”。以前自己也一直是從事日常消費品銷售的相關(guān)工作，由于是日常消費品很多東西都是熟門熟路，運作思路也還是在不斷的摸索與學(xué)習(xí)，對于問題深度的接觸也無所謂一個準(zhǔn)確的考量。于是自己堅定的信念一直是扎扎實實打基礎(chǔ)，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)做市場，1月份的一個月讓我感覺有種一切歸零的感覺，我放下自己不安的心事，再次用敬畏的視角來觀察和融入到自己所接觸的一切事務(wù)。

       2011年2月份，自己開始參與到渠道維護、市場開拓以及售后的安裝調(diào)試工作，到各地出差熟悉各個地區(qū)重點市場、客戶群。這中間個人認知與經(jīng)驗又增長了不少，2012年個人期望再次有一個工作能力的提升和通過自己努力明顯提升客戶銷量的飛躍。從2010年12月份至2011年3月，對產(chǎn)品知識的掌握更加全面了，開始只是大致認識儀器儀表的各種分類和常規(guī)產(chǎn)品，比如物位儀表包括磁翻板液位計、超聲波液位計、液位變送器、雷達物位計等等，現(xiàn)在經(jīng)過與客戶電話和當(dāng)面的溝通與交流，對一些產(chǎn)品的技術(shù)細節(jié)和常見故障與解決方法也有了深入的了解。這要歸功于各位車間師傅和同事的不吝賜教，我相信通過不斷的積累，我也可以在這個行業(yè)有所見地，收獲我所期望的收獲。對于客戶有問必能答，而且要回答得有理有據(jù)。

最后，我想寫一下，關(guān)于我個人在未來發(fā)展自己方面的總結(jié)：

         對于個人發(fā)展的思考個人覺得，不是要環(huán)境適應(yīng)自己，而是要改變自己去適應(yīng)環(huán)境，然后用自己的心情和辛勤創(chuàng)造更好的環(huán)境，只有在一個地方安心的工作，才會積累人生寶貴的財富。

末了，我向領(lǐng)導(dǎo)、各位同事提出春天的希望。雖然外面的世界花花綠綠，而對于我們現(xiàn)在是播種的季節(jié)。對于我們的業(yè)務(wù)也許剛處在短暫的疲軟期，我們要借這個機會養(yǎng)精蓄銳，爭取在秋天也有所收獲，同時，也相信現(xiàn)在的努力讓我們早日迎來業(yè)績的春天！ 

        謝謝大家！